藤島誓也　株式会社openpage｜GROWTHの声｜住友不動産グロースサポート事業部

(グロース)とは？

席貸しから個室までフレキシブルにご利用可能な、住友不動産が提供する
家具付きインキュベーションオフィスシリーズです。

デジタルセールスプラットフォームで、

あらゆる法人取引を変革する。

時代の先を読む起業家が実現したい社会

デジタルセールスプラットフォームで、

あらゆる法人取引を変革する。

時代の先を読む起業家が

実現したい社会

株式会社openpage

代表取締役

藤島誓也氏

新宿

株式会社openpage

代表取締役

藤島誓也氏

新宿

#1 起業ストーリー

カスタマーサクセスから生まれたデジタルセールスプラットフォーム『openpage』

2018年にopenpageを設立する以前は、どんな仕事に携わっていましたか？

最初はシステムエンジニアからスタートしました。学生時代から起業に興味があったのですが、著名な起業家の方が「起業するならプログラミングスキルが必要」と言っていたことがきっかけです。

僕が携わっていたECシステムの開発は、「デジタルでいかに購買促進するか」を考えてシステムに落とし込む仕事でした。そこからデジタルマーケティングに興味を持つようになり、ネットサービス企業や大手出版社と連携し、当時新しい手法だったネイティブ広告を女性誌サイトに構築するプロジェクトなどに携わりました。

その後、起業することになった経緯をお聞かせください。

ネイティブ広告の仕事をする中で、次は広告を出稿する側の経験もしてみたいと思い、株式会社ビズリーチに転職しました。最初は企業向け採用セミナーの広告マーケティングなどを担当していましたが、実際に採用活動をする方々のことをより深く知るために営業企画部門に異動。企業の採用担当者に『ビズリーチ』を使ってもらうための支援業務に携わるようになりました。

その中で知ったのが、当時アメリカなどで活用されていた「カスタマーサクセス」という手法。その頃の日本ではあまり浸透している考え方ではなかったので、『ビズリーチ』の利用促進に活かせるのではないかと思い、社内で提案してカスタマーサクセス専門の組織を立ち上げることになりました。そこでカスタマーサクセス領域に深く携わるようになった経験が、openpageの設立につながっています。

自身のカスタマーサクセスでの経験を活かして起業し、自社プロダクト『openpage』を開発したわけですね。商品の概要を教えてください。

『openpage』は、さまざまな法人取引を支援するデジタルセールスプラットフォーム。顧客とのコミュニケーションをデジタル化・自動化することで、営業効率や成約率の向上を図るためのプロダクトです。

もともと『openpage』は、カスタマーサクセスをDXするために開発したものでした。特に、当時市場が急拡大していたSaaSビジネスには、利用の継続や拡大を促すカスタマーサクセスの存在が欠かせませんでしたが、課題となっていたのは大幅な人件費が必要であること。その課題を解決すべく、カスタマーサクセス活動自体をDXするプロダクトとして開発したのが『openpage』です。

ただ、事業を進める中で、やはりB to Bの領域では「人が提案に関わる」ことが不可避であると実感しました。そこで、完全にDXするのではなく、人が介在することを前提としたサービスに移行することにしたのです。すると、商品の利用継続・拡大というカスタマーサクセスの領域だけでなく、営業やコンサルティングなど「セールス」の領域でも活用いただけるようになりました。

『openpage』をあらゆる商取引で活用いただけるよう、今後は「デジタルセールス」という領域をメインに事業拡大していきたいと考えています。

今まさに、カスタマーサクセスからデジタルセールスへと事業領域を拡大しているフェーズということですね。デジタルセールスとしてはどんな成功事例がありますか？

大手メーカー・IT・通信企業の法人営業部門をはじめ、営業支援会社や広告コンサルティング会社などに導入いただき、受注率向上やリードタイム短縮といった成果が出ています。

近年アメリカでは、デジタルセールスルーム（DSR）というセールステック製品がトレンドです。DSRは、顧客ごとに専用サイトをつくり、取引をスムーズに進めるための情報を共有することができるオンラインツール。『openpage』もDSRとして、提案内容や打ち合わせの議事録、今後の進め方、顧客に役立つ記事や動画コンテンツなどを顧客と共有できる機能を備えています。また、顧客側からも社内検討の進捗などを共有できるようになっていて、双方向のコミュニケーションが可能です。

法人間の取引を成立させるには、一方的に営業するのではなく、顧客と一緒に建設的に取引を進めていくことが重要。そのためのツールとして『openpage』を導入いただき、成果に結びつくケースが増えています。

#2 これから実現したい未来

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#2 これから実現したい未来

法人取引のあり方を改善し、真の課題解決を両者で目指せる時代へ

学生時代から起業を志していた藤島さんですが、実際に起業するまでの道のりを振り返ってどう感じていますか？

20代で活躍する起業家もいる中で、僕が起業してベンチャーキャピタルから資金調達できたのは、30代前半でした。10代で起業したいと思ってからけっこう時間がかかったな…と思いつつも、その間に培った経験や人脈が今に活きているので、必要な準備期間だったとも感じています。『openpage』を開発し始めて半年後に、伊藤忠テクノロジーベンチャーズのアクセラレータープログラムで『openpage』を採択していただいたので、その後の事業化もスムーズでした。

以前は起業というものに対して何となくのイメージしか持っていませんでしたが、実際に起業してみて感じているのは「ステークホルダーが増えていく」ことのありがたさ。最初は1社2社だったのが、さまざまな業種や職種のクライアント、金融機関、ベンチャーキャピタル、そしてチームのみなさん…とステークホルダーがどんどん増えていき、会社の成長を支えてくださっているのを実感しています。新たな出会いのたびに経営者として勉強させていただいている感覚ですね。

創業期は、事業を一緒につくるメンバーが大切だと思いますが、どのように組織づくりを行ってきたのでしょうか。

株主や前職の知り合いに紹介いただき、最初はエンジニア・デザイナー・営業・僕の4人でスタートしました。現在はファイナンスに強い取締役、外資系のセールスノウハウが豊富な執行役員をはじめ、各分野のプロフェッショナルにジョインしてもらったことで役割分担ができています。

最近はいよいよ『openpage』がPMF（プロダクトマーケットフィット）の段階に入ったため、組織的にプロダクトを広めていくための人材を必要としています。営業やカスタマーサクセスをはじめ幅広い人材を登用し、リソースを拡大していきたいと思っています。

ちなみに、スタートアップとしては珍しいかもしれませんが、僕はミッション・ビジョン・バリューに共感する人を集めるというより、価値観の違う人をあえて採用する戦略をとっています。現在もさまざまなカラーのメンバーが集まり、自分の道を極めながらもお互いをリスペクトし合う独特の社風。それも当社の組織の特徴ですね。

メンバーのみなさんとともに『openpage』を拡販し、最終的にはどんな世界を実現したいと考えていますか？

『openpage』はデジタルセールスプラットフォームではありますが、「企業がアピールする」という場面はセールス以外にもたくさんあります。採用活動で求職者にアピールする、PR活動でメディアにアピールする、資金調達でベンチャーキャピタルにアピールする、協業時にパートナー企業にアピールする…。

利害の違う人たちが何かを一緒に進めるとき、お互いに目指すものを言語化して共通認識を持って進めていく、ということがとても重要です。将来的には、ユースケースに応じて『openpage』を役立てていただけるようにプロダクトを進化させ、新たな市場を切り開いていきたいと考えています。

今後『openpage』が浸透すると、法人取引のあり方も変化しそうですね。

そう思います。たとえば現在の営業活動は、パワーポイントの資料をつくって初回の商談でプレゼンして、数日後に「あの話はなくなりました」と言われるか、もしくは音信不通になる…というケースがすごく多い。でも本来、法人取引というのは単に売買するだけの関係ではなく、一緒に大きな課題を解決していくパートナーになることです。

顧客とともに大きな絵を描いた上で、丁寧にすり合わせしながら進めていくことができれば、本来の目的である「課題解決」に向けてより意義のあるコミュニケーションがとれるようになるはず。この視点は、僕が営業ではない職域でも仕事をしてきた経験を通じて、営業とは何かを改めて解釈したからこそ持ち得たものかもしれません。

取引成立までに本質的なコミュニケーションがとれれば、契約が決まりやすくなるだけでなく、その後のプロジェクトの成功率も上がっていくと思います。『openpage』を通じてセールスはもちろん、あらゆる企業活動のあり方をより良く変えていきたい――そんな思いで事業に取り組んでいます。

#1 起業ストーリー

#3 GROWTH新宿での
新たなスタート

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#3 GROWTH新宿での新たなスタート

新しいオフィスで、より一層信頼されるスタートアップを目指す

2024年5月に『GROWTH新宿』に移転し、新たなスタートを切りました。移転することになった経緯をお聞かせください。

以前は新宿のシェアオフィスに入居していたのですが、今年に入ってメンバーが増えてきて、そろそろきちんとしたオフィスを構えなければ…と思っていました。そんなときにスタートアップのイベントで住友不動産の方とお会いし、『GROWTH』のお話を伺ったことがきっかけです。

『GROWTH新宿』は、僕やメンバーが通勤しやすい好立地であることに加え、コスパが非常にいい点も魅力的だったので、「ぜひお願いします」とその場で即決しました。

実際に入居してみて、働き心地はいかがですか？

当社にとっては初めての個室オフィス。「オフィスを構えた感」があって、みんな喜んでいます。僕はこの共有スペースのソファでよく仕事をしているのですが、広くて開放感があるスペースなので仕事が捗りますね。『GROWTH新宿』が入っている新宿住友ビル自体も、地下にコンビニや飲食店がそろっていて、とても快適に働けています。

メンバーのみなさんが一堂に会することのできるオフィスになり、これから親睦を深める機会も増えるのでは？

そうですね。社内イベントも実施できればいいなと思っています。食べることが好きなメンバーが多いので、各自いちばんおすすめの料理を持ち寄ってパーティーをするのもいいなと（笑）。僕はこれまでリモートワークが多かったのですが、社内のコミュニケーションがとりやすくなったので出社する日も増えています。

今後『GROWTH新宿』では、インキュベーションオフィスならではのイベントなども増えていくと思いますが、期待していることがあればお聞かせください。

『openpage』の拡販に向けて、大手企業の営業部門との接点を増やしたいと考えているので、スタートアップの取り組みに興味のある企業さんが参加するイベントなどがあれば嬉しいですね。「営業利益を上げたい」「営業活動のDXを推進したい」といったニーズにしっかりお応えできると思っています。

僕たちスタートアップは、世の中にいかに信頼いただけるかが重要。たとえば当社は、伊藤忠テクノロジーベンチャーズに出資していただき、住友不動産のオフィスに入居させていただけている。これは信用という面においてはとても大きなことだと感じています。このような支えをいただきながら、今後は私たちが社会のみなさまの支えになる――そんな企業を目指していきたいと考えています。

#2 これから実現したい未来

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デジタルセールスプラットフォームで、 あらゆる法人取引を変革する。 時代の先を読む起業家が実現したい社会

デジタルセールスプラットフォームで、 あらゆる法人取引を変革する。 時代の先を読む起業家が 実現したい社会

INTRODUCTION

カスタマーサクセスから生まれたデジタルセールスプラットフォーム『openpage』

2018年にopenpageを設立する以前は、どんな仕事に携わっていましたか？

その後、起業することになった経緯をお聞かせください。

自身のカスタマーサクセスでの経験を活かして起業し、自社プロダクト『openpage』を開発したわけですね。商品の概要を教えてください。

今まさに、カスタマーサクセスからデジタルセールスへと事業領域を拡大しているフェーズということですね。デジタルセールスとしてはどんな成功事例がありますか？

法人取引のあり方を改善し、真の課題解決を両者で目指せる時代へ

学生時代から起業を志していた藤島さんですが、実際に起業するまでの道のりを振り返ってどう感じていますか？

創業期は、事業を一緒につくるメンバーが大切だと思いますが、どのように組織づくりを行ってきたのでしょうか。

メンバーのみなさんとともに『openpage』を拡販し、最終的にはどんな世界を実現したいと考えていますか？

今後『openpage』が浸透すると、法人取引のあり方も変化しそうですね。

新しいオフィスで、より一層信頼されるスタートアップを目指す

2024年5月に『GROWTH新宿』に移転し、新たなスタートを切りました。移転することになった経緯をお聞かせください。

実際に入居してみて、働き心地はいかがですか？

メンバーのみなさんが一堂に会することのできるオフィスになり、これから親睦を深める機会も増えるのでは？

今後『GROWTH新宿』では、インキュベーションオフィスならではのイベントなども増えていくと思いますが、期待していることがあればお聞かせください。

デジタルセールスプラットフォームで、

あらゆる法人取引を変革する。

時代の先を読む起業家が実現したい社会

デジタルセールスプラットフォームで、

あらゆる法人取引を変革する。

時代の先を読む起業家が

実現したい社会